"עקרון פארטו", המוכר גם כ"עיקרון 20/80", מתבטא בדרכים רבות בחיים העסקיים: 20% מהמוצרים יגרפו 80% מהרווחים, 20% מהספקים יהיו אחראים ל-80% מההזמנות, 20% מהלקוחות מביאים 80% מההכנסות, ועוד. עכשיו אתה רק צריך ללמוד להשתמש בו, כדי לייעל את הדרך שבה אתה מתפעל את העסק שלך
מאת יורם רביב *
אחד העקרונות החשובים לשיפור התפעול בעסק נקרא "עקרון פארטו" (או 20/80). לפי עיקרון זה, קיים בטבע חוסר איזון "קבוע", שאפשר לחזות מראש: כ-20% מפרמטר מסוים אחראים לכ-80% מהתוצאות בפרמטר אחר. פארטו מתבטא בדרכים רבות בחיים העסקיים: 20% מהמוצרים יגרפו 80% מהרווחים, 20% מהספקים יהיו אחראים ל-80% מההזמנות, 20% מהלקוחות מביאים 80% מההכנסות, 20% מהמוצרים במלאי גורמים ל-80% מההכנסות וכו'. הדבר נכון בכל העסקים. בזה יתרונו של עקרון פארטו: הוא מאפשר להתמקד בפעילויות בעלות הערך הרב ביותר לעסק ולהתייעל בהתאם להן.
יישום עקרון פארטו עם נתיב יעוץ
אפשר ליישם את עקרון פארטו בעסק הקטן והבינוני בדרך פשוטה (ר' טבלה):
– קבע לשם מה דרוש פארטו. לדוגמה: התמקדות בלקוחות הגדולים.
– בנה טבלת נתונים פשוטה, שבה 4 עמודות: שם הלקוח, סך ההכנסות שלו, משקל הלקוח (שיעור ההכנסות מהלקוח מסך ההכנסות הכולל של העסק, באחוזים) והמשקל המצטבר של הלקוחות (שיעור ההכנסות המצטבר מהלקוחות, באחוזים).
– מיין את הטבלה לפי סך ההכנסות, מהגדול לקטן, וחשב את משקלו של כל לקוח מסך ההכנסות של העסק.
– בטור השמאלי, חבר את משקלם של הלקוחות עד שתגיע למשקל מצטבר של 80%. לכל שורה יש לצרף את סכום המשקלים שמעליה (באחוזים).
כפי שניתן לראות בטבלה, 5 הלקוחות הגדולים של העסק מטופלים על ידי סוכן אחד ומניבים 30% מההכנסות; 75 הלקוחות הבאים מטופלים על ידי 2 סוכנים ומהווים 50% נוספים מהכנסות, ו-150 הלקוחות הנוספים תורמים רק 20% מההכנסות. ניתוח הנתונים מראה, כי ההכנסה הממוצעת מכל לקוח בקבוצה הראשונה עומדת על 90,000 שקל בחודש. בקבוצה השניה תורם כל לקוח כ-10,000 שקל בחודש וכל סוכן מוכר בכ-375,000 שקל. בקבוצה השלישית, ממוצע ההכנסות ללקוח הוא 2,000 שקל וממוצע ההכנסות לסוכן הוא 60,000 שקל.
השאלות העולות מניתוח הנתונים:
- האם הקצאת הסוכנים יעילה? מהי עלות הסוכן לעומת הכנסותיו?
- האם חלוקת הלקוחות לסוכנים יעילה ואפקטיבית?
- מה הכיוון שאליו כדאי ללכת, כדי להגדיל מכירות?
- לאיזה סוג של לקוחות לפנות? מה הבידול של העסק?
- מהי רווחיות הלקוחות בכל אחד מהפלחים?
עקרון פארטו מאפשר להתמקד בגורמים החשובים ביותר המובילים להצלחת העסק. הוא מאפשר לך להקצות את המשאבים שברשותך בדרך שמשרתת את האסטרטגיה העסקית שלך בצורה הטובה ביותר ולהגדיר מדיניות דיפרנציאלית מתאימה. לדוגמה: בידול השירות בין סוגי לקוחות, הקטנת פריטי מלאי בלתי שימושיים, צמצום מוצרים שהיקף מכירותיהם קטן/רווחיותם קטנה וכו'.
עקרון פארטו גם גורס, כי אין מחסור בזמן, אלא חוסר יעילות בשימוש בו: רוב האנשים לא למדו לנצל נכון את הזמן שלהם, ולכן הם מנצלים כראוי רק 20% ממנו. יתרת 80% מהזמן הם השעות הלא-יעילות. לדוגמה: לו היינו יודעים לשפר את יכולת ניצול הזמן מ-20% ל-40%, היינו מקצרים מאוד את זמן העבודה והולכים לים יומיים בשבוע. אפשר ללמוד איך לנהל נכון את הזמן בארגונים העוסקים בהכשרת מנהלים ובהקניית מיומנויות ניהול.
מומלץ להשתמש בעקרון פארטו לפני כל החלטה עסקית/שיווקית. הרעיון פשוט: בכל פעם שאינך יודע במה להתמקד, בצע ניתוח פארטו. זכור שהפעלת העיקרון מצלמת תמונת מצב ואינה עוסקת בפוטנציאל הלקוחות, שגם אותו יש להביא בחשבון.
*יועץ אסטרטגי וניהולי, מאמן בכיר, המומחה בהקמת מערכות בקרה והתייעלות, ואחד מכותבי הספר: "מעסק שורד לעסק מצליח – ניהול ללא חריגה בבנק".
חולמים על עסק מצליח? התחילו בשיפור תפעול העסק עם הליווי המקצועי של חברת נתיב! חייגו עכשיו 03-6081911!