phone
לפרטים חייגו:
03-6081911
  • לתיאום פגישה עם יוסי וקס והצוות
    ולעלות על נתיב להצלחה
    השאירו פרטים בטופס

תכל'ס: קידום מכירות אקטיבי

תכל'ס: קידום מכירות אקטיבי

לא צריך תקציבי ענק כדי ליצור פעילות לקידום המכירות. צריך רק להפגין גמישות ויצירתיות, בלי לפחד. קד"ם אקטיבי יהיה ברוב המקרים יעיל יותר מכל מודעה שתפרסם בעיתון: פחח יצירתי הניח קופון הנחה על כל המכוניות עם "דפיקה" בצד, שחנו בסביבת המוסך והגדיל בבת אחת את מספר הלקוחות

מכירות הן צורך קיומי של העסק, ולכן ראוי לבצע פעולות שיגבירו אותן: אלה פעולות קידום המכירות (קד"ם). הקד"ם הוא מכשיר שיווקי רב-עוצמה, המאפשר לעסק להגיע ישירות לקהל המטרה, באופן יזום וללא מתווכים בדרך. יש מספר דרכים לכך, חלקן נפוצות יותר, כמו: מבצעי מכירות בנקודת המכירה ("קנה-קבל", "קנה-הוסף-קבל", "1 ועוד 1", "מוצר החודש" ועוד), חלוקת דוגמיות והזמנה ל"טעימות", הזמנה להתנסות והשתתפות בכנסים ובתערוכות. יש דרכים נוספות, שעלולות להיתפס, בטעות, כיקרות מדי או כלא-יעילות לעסק הקטן והבינוני, כמו: טלמרקטינג, אירוע עסקי ועיתון לקוחות (ראה בהמשך). אפילו הודעה על מעבר העסק לכתובת חדשה או שינוי מספר הטלפון שלו הם עילה לפעילות קד"ם.

לקד"ם צריכה להיות מטרה. הוא יכול להיות מכירתי, לצורך עידוד מכירות של משלוח ספציפי שהגיע זה עתה, או שהוא יכול להיות תדמיתי, לחיזוק מעמדו של העסק בשוק. בכל מקרה, צריך להתאים את הכלים למטרה וצריך לפעול לפי תוכנית מסודרת. לכאורה, מי שצריך לעשות את הקד"ם אלה החברות המתמחות בכך, אולם, כפי שתגלה מיד, יש לא מעט פעילויות שתוכל לעשות בעצמך, בתקציב לא גדול.

קד"ם באמצעות טלמרקטינג

"טלמרקטינג" פירושו: שיווק ופרסום של מוצרים ושירותים באמצעות פנייה ישירה ללקוחות פוטנציאליים בטלפון. מאחר שהמכירה נעשית מבלי לראות את הלקוח, יש חשיבות עצומה להכנה מדוקדקת של המסרים, לבניית תסריט מכירה מובנה ולהכשרה המקצועית של מקדם המכירות – איך פונים ללקוח? איך מטפלים בהתנגדויות? מה טכניקת הדיבור? מה כדאי לומר ומה אסור? ועוד. יש עסקים שכל אסטרטגיית המכירות שלהם מבוססת על טלמרקטינג, אם מערך אנשי המכירות נמצא בתוך העסק, או שהעסק נעזר בשירותי אאוטסורסינג מחברות המתמחות בכך.

חלק מפעילות הקד"ם היא באמצעות העברת מסרים מתאימים באמצעי תקשורת שונים: בדואר, בטלפון, בדואר האלקטרוני ועוד. אפשר להציע ללקוח ותיק לבוא לבחון מוצר חדש ובלתי מוכר, ולהבטיח לו מתנה קטנה. עלות המוצר שיקנה תכסה את המתנה שיקבל.

קד"ם באמצעות אירוע עסקי

אומרים שכל סיבה טובה למסיבה. זה נכון. מצא את הסיבה שלך וערוך מסיבה. זו תהיה הזדמנות לקרב את הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים לעסק. לא נדרשים לכך תקציבי ענק. הנה, לדוגמה, בעל עסק באזור השרון החליט לערוך חגיגה לרגל מלאות עשור לקיום העסק. הוא ביקש מחבר טוב להשתמש בחצר ביתו במושב, שכר את שירותיה של אשה המכינה קייטרינג ביתי, ואף גייס את בתו שמנגנת בחליל ושני חברים מוזיקאים שלה, שינעימו את זמנם של הבאים. הלקוחות שהגיעו לאירוע הרגישו חשובים ושותפים להצלחת העסק. באותה ההזדמנות, הם גם יכלו לרכוש מבחר מוצרים במחירים מיוחדים. האירוע הוכתר בהצלחה.

בתחום המוסדי התמונה נראית קצת אחרת: הלקוח המוסדי הוא לקוח מפונק, שמוצף בפניות לאירועים מסוג זה וצריך מאוד לגרות אותו כדי שיסכים לבוא (אפילו על חשבון העבודה). האוכל צריך להיות טוב, הנושאים צריכים להיות מעניינים (ולאו דווקא הרצאה הקשורה ישירות לעסק) ורצוי שגם תהיה הופעה של אמן מוכר.

קד"ם באמצעות עיתון לקוחות

עיתון לקוחות הוא כלי חשוב בבניית מערכת היחסים בין העסק ללקוח, מאחר שהוא משמש כצינור ישיר להעברת מסרים שיווקיים, כאמצעי להקניית ידע ומידע וככלי מכירתי חזק, שמקנה ללקוחות תחושה של שייכות לקהילה מיוחדת. אכן, מאגר הלקוחות שלך הוא מעין קהילה קטנה או מועדון חברים, ואחת הדרכים לשמור על קשר ישיר ולאורך זמן עם חברי הקהילה הזו היא באמצעות עיתון או עלון מידע, המדוור אליהם אחת לתקופה (או מוצע בעסק עצמו).

בעיתון הלקוחות כדאי שיהיה מידע על נושאים שונים הקשורים לעסק, מידע על מוצרים חדשים והצעות "חמות" לקניית מוצרים. אפשר להכין עיתון מודפס על נייר (או חומרים אחרים) ואפשר להוזיל את העלות על ידי הפקת עיתון אלקטרוני. בכל מקרה, העלויות אינן גבוהות וניתן לכסות אותן מהמכירות שתניב פעילות הקד"ם הזו. דרך נוספת לכיסוי העלות היא במכירת שטחי פרסום לבעלי עסקים אחרים באזור או עסקים משלימים לתחום העיסוק של העסק.

כך, לדוגמה, עשה בעל חנות לצורכי צילום. הוא החל להפיק עיתון רשת ובאמצעותו הוא מעדכן מדי חודש מאות מלקוחותיו, חובבי צילום ברובם, במתרחש בעסק: חדשות אחרונות מהשטח, תמונות מהווי החנות, מידע על מוצרים משלימים וכמובן, מחירון של מצלמות דיגיטליות שאותן הוא מוכר ומבצעים "חמים".

* מתוך הספר: "מעסק שורד לעסק מצליח – ניהול ללא חריגה בבנק".

רוצים לדעת כיצד לקדם את המכירות בעסק שלכם בצורה טובה ונכונה?  חייגו עכשיו 03-6081911!